一、 前期招商工作的障碍和优势
障碍：
1、招商方式原始。招商的工具简单、单一，说服力有限。招商的方式仍以扫街为主，形式单一，如果没有其他招商方式的配合，为扫街而扫街，则容易造成资源浪费。
2、无广告效应。广告对招商的影响较大。没有广告可能不会造成招商的太多损失，但如果能上广告，则成功率会大幅度增加。龙80%，王20%，李20%的意向客户因为没有广告而使得谈判最终以失败告终。
3、同类品牌竞争激烈。意向客户对品牌的选择多，并依此与我们谈条件。
4、公司政策支持弱。如，折扣较高，部分地区很难*作。
5、公司的自营店形象不吸引人。如：苏宁银河，济南银座
6、扫街辐射的面太广，目标不明确，战线过长。扫街后续跟踪不理想，导致资源浪费
7、现有的经销商言论不慎，对新客户的影响很大。（“还行”、“一般”）
8、*作模式单一。
9、公司规模小，产品质量和品位有所下降。
10、仿版多，对我司造成非常大的威胁。
11、品牌推广和树立弱。（产品创新、营销模式创新、通路创新）
12、未有持之以恒地跟踪。
13、公司内部（部门间、自营点）配合不得力。
14、与客户合作形式单一，策略不灵活

优势：
1、 商务代表对市场的覆盖全面（总共8个省）
2、 商务代表对市场信息收集全面，对市场的认识更加清晰（文胸、保暖内衣、家居服）
3、 行业面增加了，目标客户拓宽。
4、 商务代表敬业程度高，责任心强。
5、 商务代表的现场谈判技能和市场专业知识迅速提高。
6、 品牌在业内有一定的知名度和影响力。
7、 公司坚持走品牌路线。
8、 公司加大了对市场的维护力度。

二、 招商组的使命（以目标为导向）
使命：建立健康、完整、持续的销售通路。
三层意思：
1、网点饱和
2、结构合理：1）供货、*作模式的差异
2）网络有层次（A类城市、B类城市……）
3、持续保持，并向纵深发展

三、 招商的方式？各种利弊？
1、 人员扫街
利：①目标客户明确
②跟客户直接面对面
③有后续和持续的影响（老客户又引进新客户）
④主动性、针对性
⑤能收集到较完整和详细的相关行业、品牌信息
弊：①空口说白话，对公司和产品的了解不直接，对客户深度影响不大
②对后期跟踪的要求强度大目标客户明确
③费用花费并不低
④成功率不高，效果一般
2、 广告招商（媒体、网络）
利：①覆盖面广
②影响力大，体现公司实力
③品牌的知名度提高，附加值提升
④对现有终端的业绩提升有很大好处
⑤启动快速，信息扩散迅速
弊：①目标群不明确
②费用高
③近期效果不明显
④必须持之以恒打广告
⑤对文案、图片要求高

3、 招商会
利：
①目标客户群明确
②有利于树立公司形象，经销商信任度会提高
③短期见效。
④可以体现公司实力
⑤有利于传递企业价值、近期信息、企业形象
⑥有利于利用现场气氛和客户的从众心理，连续签单
⑦与成果相比，费用相对低廉
⑧现场气氛烘托、造势，容易出成果，成功率高
⑨有持续的影响力（适用参加了会议，但并没有立即签单的客户）
弊：
①对现场人员（如主持）水平要求高
②可控性较差（因各种因素造成预计人数与实际参会人数悬殊大）
③对前期策划要求高（必须周密）

4、 影响力招商（办事处）
利：①费用不高（租房、间或出差）
②可持续影响，成功率高
③可以缓解商务代表心理压力，人心稳定、有归属感
④给客户以公司实力强的感觉
⑤可以做稳做扎实一个目标区域
弊：①可能造**员慢慢变懒散

5、 发布会（产品）
利：①提升品牌形象
②体现公司实力
③可控制性强（针对原有客户）
④利于现有终端的维护
弊：①相对费用较高
②与招商连接的紧密度不高

6、 博览会（展销会）
利：①目标客户多签订成功率高
②提升品牌知名度和提升公司形象
③增加老客户的信心
④可控性强（天气、个人事务影响小）
⑤短期签订成功率高
⑥有利于了解同行业市场信息（窗口作用）
弊：①费用高
②前期对策划人员素质要求高
③时间不容易被厂家自己控制，只能是等待机遇。

7、 有好处的介绍
利：①费用低廉
②无风险
弊：①随机性强
②不能作为常规模式
③见效慢

8、 代为开发（专门中介，押款提成）
利：①无成本风险
②费用低
③短期可以奏效
④易*作
弊：①有市场风险（易将市场做坏）
②公司对市场的可控性差
③管理难度大
④容易出突发性事件

9、 找营销公司代理（厂家只成为产品提供者，全部的营销由专门公司代理）
目前国内已经开始有了户外运动的营销公司，但很初级。
利：①品牌提升快
②成本低
③网络建立快
弊：①市场风险极大（几乎是完全不可控）
②利润低（厂家给营销公司的折扣很低）
③对厂家和营销公司的信任度要求非常高（厂家对营销公司的依赖性很大）

10、 事件营销招商（如：有目的地制造事件）
利：①影响力大，扩展面广
②信息扩展迅速，可很快提升公司的知名度和形象
③能够迅速产出
弊：①对短期招商效果不大
②有目的地制造事件的费用较高

四、 影响成功招商的决定性因素
1、国情变化（大环境）：GDP增长或下降；国家政策调
2、行业竞争：同行业从业数量变化 ；产品风格差异大小
外因 本行业发展前景；本行业发展所处阶段（萌芽？成长？成熟？）
3、地区差异：消费场所不同（如，北方专柜，南方专店）；气候差异
消费习惯差异（北方保守，家居服观念淡薄）

1、产品：价格；风格；质量；创新能力；生命力；消费群（市场容量）
2、服务：供货质量（安全、准确、及时）；诚信度；服务态度和礼仪；提供培训；营
业指导；开业支持；库存分析；异常货品退换；被持续关注；促销宣传
3、政策：首批款；保证金；进货折扣；装修支持；奖励；换货率；销售任务；税票；合作方式；运费承担；加盟费；区域经营保护（唯一性）；促销品费用
4、公司实力：硬件（办公区、厂房等）；网点的数量和质量；总体销售额；企业背景；
团队组合（如设计师）；是否有分公司；品牌组合；企业远景规划；资金实力；业内影响力
内因 5、谈判现场印象：招商人员的个人形象和着装；礼仪；招商工具和资料；招商现场
氛围；招商人员的专业化程度；信心；建立信任；敬业精神；谈判
技巧；谈话环境；谈吐、语言组织、谈判时机
6、目标： 找准入口标准，圈定目标群
7、品牌说服力： 知名度；美誉度；品牌文化；历史销售数据；网点覆盖率；业内
地位；溢价能力
8、公司地理位置：与客户相对位置；城市交通；经济繁荣程度；行业内闻名
9、时机：选择时机—恰好迎合目标客户需求；是招商的理想时段；与其他品牌招
商时间错开（也可能是利用）；
创造时机—制造招商机会（如开招商会）
10、策略：不同阶段策略不同
11、方式：采用合适的招商方式
内因 12、计划：合理、可行、准确
13、行动：正确的人；正确执行（不偏倚）；及时调整

五、 招商的重要环节
① ② ③ ④ ⑤ 1） ⑥
了解市场→确定总目标→分解目标→收集、分析招商方式→选择招商方式2）→制订方案 3）
.
........分析方案涉及的市场→发送信息（博览会、招商广告、邮寄资料、网络发送、扫街、口碑传送等等）→接触拜访→筛选目标客户→约见→洽谈→确定→签单→付款→出货 …………
⑦ ⑧
→调整→重新开始


六、关于提高成交率的可能性
上述第五点招商环节中的红色划线部分是可以增加成交率可能性的几个关键点，具体说明如下：
（一）、改变招商方式
应改变以人员扫街为主的招商方式，只能将人员扫街作为招商的一个阶段。以下几种方式应结合起来：
1、 人员扫街
2、 招商会
3、 办事处
4、 博览会
（二）、增加信息的辐射量
1、持续邮寄资料（TO：意向客户、目标商场）
2、INTER网络（重要途径！！）
①收费途径：8264，doyouhike（宣传公司、政策、产品）
②免费途径：通过免费网站发布供求信息
③完善公司自己的网站
希望状态：键入“登山服”、“功能内衣”、“女装”、“某品牌”即能链接到我司网站。
3、在知名商场设柜
①营业员配合招商。（A、杜绝负面言论；B及时向意向客户赠送资料、礼貌索取联系方式）
②良好的形象和业绩吸引客户
4、招商广告
5、现场收集、发送（人员扫街、招商会）
6、通过现有经销商传送
7、品牌之间的互换式购买信息
上述七种增加信息辐射量的方式中：
成交率最高的：2、3、6
信息扩散最快的：2、3、4
最容易*作的：1、2、5
最省钱的：1、5、6、7
（三）、强化拜访接触
1、改变拜访方式（电话、现场、发邮件、接待来访、集中接待）
2、增加拜访次数
3、拓宽拜访的客户面
4、对前期扫街客户的资料妥善保存，并请专人跟进
（四）、筛选目标客户
1、放宽条件，拓宽目标客户面
2、了解客户放弃的深层原因
3、放弃主观意识，以免影响判断
（五）、“洽谈”环节
1、引导意向客户到公司、形象店参观；
2、现有成功经销商现身说法
3、看样衣
（六）“签单”环节
1、持续跟进
2、适当时机（客户是否准备换牌子？是否有意向做一线品牌？）
3、适当频率
4、适当方式（现场？电话？信件？）
5、借助公司的支持